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【经营之道】老骥伏枥,志在千里:天津塘沽校区王大伟校长的运营经验分享

19 Jan. 2018



王大伟:各位同仁,尊敬的杨总以及各位领导大家好!感谢总部一年一度为我们加盟商准备了年会这么一个好的平台,让大家在一起欢聚一堂,共谋发展,非常感谢!谢谢!


总部领导非让我讲讲,我这两天特别愁,讲什么?不知道。论学校的业绩,我们比在座的兄弟校区差很多;论专业技能,我也是一个大外行,教学也不行,咨询也不行,都不行;论能力跟精力,我更不行,我看着下面一张张年轻的面孔,我这个油腻大叔很心虚。没有什么多,只是多了一些经历,我就只能给大家讲一下我的经历,抛砖引玉,希望能给大家一些提示,我这次的发言就达到目的了。



第一部分,个人经历

刚才前面讲的都是PPT,可能大家有点困,我放一点我的照片,算一个清流。首先讲讲我的经历,从头开始讲,我1980年上的大学,1984年大学毕业,在当时的文革以后改革开放最初的阶段,那时候我不安分,1987年从国有企业离职下海了,然后进入到合资企业,又做了十几年的外贸,最后帮我们一个富豪同学建了一个精炼油的油厂。一直到2004年,我自主创业加入了汽车维修、汽车美容、汽车养护行业。这个生意,也是连锁加盟企业。到了2008年,了解到杨总当时领导的北大青鸟名震全国,所以我当时尝试着和北大青鸟团队联系一下,有一个老师到了天津跟我见面了,聊一聊,但是由于一些原因没有成。



最后时间到了2013年,招生部原来的刘爱老师给我打电话,从此开始了我与能动的结缘。当时我经营的汽车后服务市场行业,已经经过了爆发增长期,所以我也寻找一切新的机会和新的项目。加上我前面讲的,刚才讲了这么多经历,还有我们周围的同学朋友他们不同的经历,所以认识到各个行业都不好干。唯有教育培训行业风景这边独好。教育培训行业我是外行,一无所知,但是我感觉这是未来的趋势。大家可以回顾一下改革开放刚刚开始时的时候。改革开放刚刚开始70年代末,那个时候食品和服装行业大发展,那时候乡镇企业风起云涌,非常发达。


再过一段时间家电进入我们的家庭,那个时候长虹、海尔那阵非常的火,这是八、九十年代。那么再后来到2000年,那时候是汽车、还有商品房进入我们的家庭,那时候是这些行业是我们中国当时发展比较好。如今我认为的三大趋势,一个是我们年轻人的娱乐产业,还有老年人的健康产业,还有是中年人的子女教育产业。所以我们占了三大趋势中的一大趋势。



在教育培训行业中,K12又是一个非常大的市场,应该大约有5000亿的市场,同时还以每年30%的增长速度,所以这个市场非常大。那么K12的行业中,英语又是一个绝对的刚需,能动英语抓住了中国孩子学英语的痛点,用李博士破译的表音密码教孩子学英语的方法,所以具有非常强的市场竞争力。



在教育培训行业,我们和与能动英语这个大品牌的教育机构合作,可以提升我们自己的形象,打造在当地的核心竞争力,在二三线城市快速成长,最终形成大品牌。这也是我当时认识到的一点。我们当时加盟的时候确实有那么一种,将好的英语学习方法传授给当地孩子,这种个人的情怀在里面。


认识到这些以后,我们毫不犹豫加入能动英语这个大家庭。那一年我已经是52岁了,是一个十足的油腻大叔了;同时,我想说明,想创业,什么时候也不算晚。自2014年开始运营以来,我们学校也是走得坎坎坷坷,跌跌撞撞,我们独自开辟天津滨海新区,天津市相对隔离的市场,经历了家长不了解,到对我们能动英语有一定的认知,熟悉,并积累好的口碑的过程。经历了没有校长,我不得不亲自参与经历过程,经历了前期犯了错误,到承担以及正确认识错误、改正错误的这一个过程。一路走到今天,感觉2017比以前走的比较顺,对今后的经营有了信心。我个人事业有了又一春的感觉。



杨总对我们全家参与能动的事业赞赏有加,其实我们家的少爷参与能动,我没有强迫他,他是天津财经大学金融系毕业,毕业出国两年以后返回国内,在外资企业还有一些较大的金融机构都有过职业经历。以往对我以前经营的企业根本不屑一顾,大家都知道老子跟儿子往往很多方面是对立的,是有矛盾的。但是在加入能动方面,他还是有些嗅觉的。很高兴在这一点上,我们父子是一致的,说明能动英语项目的魅力,对他有足够的吸引。





第二部分,问题提示

我想讲的第二点是经营的过程中,我们校长经营学校过程中存在一些问题的提示。第一,是朋友式合伙,仇人式散伙。第二,是盲目崇拜社会关系,将希望寄托在一定的社会关系上,可能一时有些效果,但打铁还需自身硬,只有提高自己的师资水平,自己的教学效率才能立足市场。第三,是战略定位模糊,没有看清自己的优势劣势,没有清晰的战略规划,不知道坚持什么改进什么,如何创新如何固守,一有风吹草动就乱成一团,胡子眉毛一把抓。第四,是习惯性缺失信用,说中旬发工资,非拖到下旬,自己制订的一大堆政策制度,要求员工绝对执行,到自己面前视而不见,让老师无所适从,怨声载道。第五,是工资制度随便改。第六,是过度追求系统平衡。第七,是完美主义群众化。第八,是缺乏预见性,师资储备不足,这个大家应该注意,如果没有储备好足够的师资,老师带班多,教学压力大,加上老师离职,造成教学质量下降,大量学员流失。第九,是会议综合症。第十,是外行管内行,我是外行,所以我对这块格外看重,校长对教学不精通,但重要决策还自拿主意。第十一,是管而不理。第十二,是好高骛远,老师没有得到的实惠,应该建立完善科学的绩效考核和晋升制度,建立股权激励制度,让每个员工参与其中,并获得收益,才能快速发展,并保证团队的稳定。第十三,不善授权。第十四,是弱于倾听。第十五,一味模仿竞争对手,产品的创新研发由我们总部完成,这个我们不用操心。第十六,优柔寡断。第十七,是假面认同。第十八,是三拍校长,学校管理工作没有计划,拍脑袋决定,拍胸脯保证,拍大腿后悔。这是我们在经营过程中遇到的问题。





第三部分,管理经验

第三部分有四点,我们学校管理把四点做好,我觉得学校管理一点问题都没有。


第一,是团队,我们一直坚持认为人是第一宝贵的;经营是经营员工的组织,员工好,关系着学校一年365天每天的状态和过程;校长好,只是状态和过程最终呈现的无数结果中的一个。所以建立好的制度和好的各项激励机制,让过程变得充满激情和责任心,将学校做顺,比做大做强更重要。管理好团队,要素有很多,我觉得最重要的一条就是懂得分享,让员工高兴很简单,就两个字,分钱;让员工认识到这学校有他的一份,这个学校是他的平台,每天经营好坏,关系着每月收入的高低,这样就有动力。曾国藩讲“利可共而不可独”。“共”,应该是“共同”的“共”。


任正非,华为的老总也有两句话,他讲第一句是钱给多了,不是人才也变成人才,大胆对人才投入,收获是迟早的事情。所以我们每位校长都要懂得分享,做一个懂得分享的校长,留住了人才,团队建设就不是问题。这是我讲的第一条,团队。


第二,是客户体验,抓好客户体验,我们的学校也就没有问题。客户体验包括产品还有研发,以及为学员和家长提供的服务。我们知道,培训学校发展有四个阶段,第一阶段运营型的驱动,主要以服务和营销为核心,校长是关键;第二阶段是研发型驱动,以产品为核心,教研人才是关键;第三是数据型驱动,以数据为核心;第四是智能为驱动。我们现在大多数的学校应该都处于运营型驱动,现在我们非常高兴看到杨总带领的团队,富有远见正在带领我们由运营型驱动向研发型驱动,正在跳跃,今天上午讲了很多新的课件,我们非常期待。



所以实现这个跳跃,把我们年营业收入从几百万向一千万,甚至向一千五百万往上发展,应该是指日可待。所以我们特别期待,我们总部新的课件赶紧下来,我们申请第一批试用。第二点是客户体验,客户体验由我们的总部为我们产品研发跟把关,这一点我们应该做好。



第三是效率。我们学校的效率,效率包括运营效率还有学习效率。人均产值,是指我们全校的营业收入还除以全体员工。这30万是说我们营业收入除以教师人数,这两个指标应该跟运营率还有组织结构还有激励体系相关,这个数不是高的,我们应该努力达到并且超过它。


第二是坪数,单教师排班量,这个和教师管理有关。





第三是口碑,口碑转化率应该大于80%,这个和服务体验和教学效果转化有关系。这是我讲的第三点当中第三个问题,就是效率。


第四个就是成本,这个不仔细讲了,这里有直接成本,还有隐性成本。只要是保证我们教学质量不降低,人员的成本不要乱砍,学校的发展不扼杀,在这些前提条件下,节约我们的成本,增加我们的利润。


这是以上讲的,这是第三个部分中的四点,这四点做好了,以后经营这个学校是没有问题的。以上就是我的感想和体会,希望给各位同仁有一些帮助。



能动人应该有我们的自信

有几句话我和大家分享,现在我们中央经常讲几个自信,道路自信、文化自信、体制自信、理论自信,那么我们觉得我们能动人应该有我们的自信,我们的自信是产品自信、商业模式自信、未来发展自信。最终的成功来自于大胆的行动和可遇不可求的机会。幸福都是奋斗出来的,这是习大大在新年贺词中讲的。


还有一点,是年年难过年年过,年年过的还不错。这就是讲,在我们每一年的经营过程中,可能遇到很多很多问题,我们在努力坚持、努力的克服,最后年终盘点以后,我们还取得了不小的成绩,这就是年年难过年年过,年年过得还不错。


以此,与各位同仁共勉,在新的一年里不忘初心,砥砺前行,祝愿各位的学校越办越顺,谢谢大家!    



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